营销干货

2023电商中小商家成长指南

文 / 魏家东 来源 / 原创 阅读 / 2910 1年前
2023电商中小商家成长指南

2023电商中小商家成长指南

文 / 魏家东 来源 / 原创 阅读 / 2910 1年前

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在抖音电商能赚钱,这已然是近几年中小商家和大品牌们的共识。当然还有网红、达人,各类创作者们,也在抖音上创作内容,涨粉带货。从直播、短视频到商城、搜索,从兴趣电商到全域兴趣电商,抖音电商已经成为商家生意经营的主阵地。

很多人看到别人的抖音电商生意风生水起,自己总想跃跃欲试,但却很难付诸行动,归其原因无外乎是:看不懂,学不会。

往往一个机会下,勇敢的尝鲜人都已经收获满满,第二批、第三批……也已经风起云涌,可迟迟还有人犹豫不决,之前是对平台持怀疑态度——“这能赚钱吗?”,而现在是对自己持怀疑态度——“我能赚钱吗?”

可能你之前有所错过,如果开始出发,什么时候都不晚。我通过一段时间的研究,做了一些关于中小商家如何在抖音电商开始经营生意的分析,希望对大家有启发。

—01 —

541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地

数据显示,截至2021年6月,抖音日活跃用户数已经突破6亿,在短视频、直播领域成为领先平台,而抖音电商也从商家生意的新选择到主力阵地,每年都有众多新商家加入,每年都有众多品牌火出圈。具体我们看几则数据:

- 过去一年,有超22万商家在抖音电商平台实现了GMV的翻倍增长。

- 过去一年,有近239亿件商品通过抖音电商到达用户手中。

- 抖音用户在直播间日均观看次数超过32亿。

- 2022年商城GMV同比增长243%。

- 截止到今年10月底,已经有541个TOP品牌把抖音电商作为线上最大的生意阵地。

所有数据的背后,希望让大家看到抖音电商的巨大势能,不同行业、不同品牌在其中都能找到增长的机会,比如从0开始在抖音电商不断尝试直播的东方甄选,差异化的内容令其火出圈。还有我之前写过一个品牌凌博士,2021年3月在抖音电商起盘,当年就破亿,2022年618单场抖音直播破千万。

当用户在哪里时,生意必然在哪里。

当用户行为发生改变,生意阵地的生态逐渐形成时,在这里做生意增长的机会就更多。

—02 —

中小商家现在做抖音电商,还有机会吗?

去年提抖音电商的机会,是因为讲兴趣电商,解决了“货找人”(短视频、直播),也就是通过短视频、直播,你对该内容感兴趣,恰好内容中的货品也打动了你,你随即下单。这样的场景太多了,刷着视频,一个小姐姐正在化妆,她用的眼线笔激发了你的兴趣,你便直接下单。还有看到吃火锅的博主、说唱的主播在卖咖啡……你也会有冲动下单。

而今年抖音电商升级全域兴趣电商,将“货找人”与“人找货”融合,也就是人们想要某个商品,想买某个品牌,会通过搜索、商城、橱窗、店铺这些全链路完成,人找货随即发生。

如此,机会当然越来越多。

前段时间一个创业者约我交流,他新的事业是做宠物用品,见我时产品已经设计完成,就等上架销售了。之前准备主攻某个以拼团为主的平台。交流之后,我建议他要做抖音电商。为什么?

第一,目前从0开始,自身并非工厂、或者原料厂商;

第二,自己没有足够的财力打价格战,拼低价不是他的初衷;

第三,初创团队的优势在产品设计、内容创作、短视频制作;

第四,从0建立品牌,以内容为驱动的电商模式,抖音电商很适合!

相别几日,这位创业者重新设计电商素材,阵地选择了抖音电商。

一个新的开始,又一个中小商家的增长之路即将开始,希望他一切顺利!

现在入场抖音电商,还是好时机,那么抖音电商适合哪些中小商家呢?总结如下:

第一类:线下传统生意经营者

有产品能力、供应链,没做过线上,但愿意尝试,可考虑做做抖音电商试试,从直播、达人带货开始;

第二类:线上电商经验创业者

善于设计、内容,可以考虑建立一个老板的人设号,先做内容,或者围绕产品做短视频,经验丰富的可以“短视频+直播+商城+达人”多渠道发展。

—03 —

新手玩转抖音电商4步法

很多中小商家过去有些做过传统生意,在线下开店,也有些做其他电商,当看到抖音电商的机会时,却无从下手。网上也有不少抖音电商的经营攻略,甚至有些人也可以刷着抖音看别人怎么做的,有样学样的模仿一下。今天,我总结一下新手玩转抖音电商的4步法,希望给大家一个参考:

第1步,找定位

定位本质就是选择品类,之后找到在这个品类中自己的差异化。把自己定位在哪个类目,办理入驻时就选择了,这是流程层面。这里说的“找定位”可以更细节一些,对自身商品进行定位分析,是产品定位,也是内容定位,亦是渠道定位。

这就好比你要开个线下服装店,先要做定位,先定人群,再定产品,再定位置,做好定位分析之后,最终决定在哪里开店,店铺装修如何,如何陈列。在抖音电商开店也是类似,要清楚人群,之后再定产品,比如哪些是主推品、福利品、基础品、高端品、组合品、爆品等,而不同产品在品质、口碑、库存、优惠力度、利润率之间进行区分,再确定是做自播、还是做商城、短视频等。

第2步,分渠道

定位之后就确定渠道节奏,比如自播、短视频、达人带货、商城等。

  • 毛利丰厚型:毛利在50-80%左右产品,可以自播为主,达人带货并行。自播可以考虑付费流量,找千川代理或服务商合作。达人可选联盟或团长覆盖达人,测出爆品再进行头部达人合作。

  • 选品丰富型:多是有各类型代工厂合作,供应链能力较强。可以重点自播,辅以短视频、商城。短视频可以发布直播间视频切片。

  • 经验丰富型:团队电商经验丰富,人员配置较齐全,有店铺运营、内容运营、主播等,或者有第三方团队合作,可考虑自播、短视频、达人带货、商城,多渠道布局,达人带货可以选择不收坑位费,分佣模式。

  • 人设丰满型:已有抖音账号,或者创始人的人设丰满、鲜明,内容有一定特色,粉丝数可观(比如10万+,也可以从零开始打造,前文讲述的宠物用品创始人就计划开始做一个自己的人设号),此类可考虑自播和短视频。

自播、短视频、达人带货、商城具体应该怎么做?这里也有一些建议:

1. 自播:商家自主直播,自己组建直播团队、搭建直播间、准备直播话术、直播排品、直播流量等。自播我认为是中小商家起步必备第一技能,也是通用型,只要你开播,当然基础的知识你还是必须学学,这个部分参考抖音电商官方知识成长专项“直播场”,把直播必备的技能搞清楚。

今年参与的一个品牌——柔京姬,日式洁厕产品。从达人带货开始,目前尝试自播,自播部分单日达到4-5万销售额,正在不断优化中。


2. 短视频:很多中小商家上来不敢做短视频,往往是觉得投入大,不知道怎么做,但短视频不仅是建立品牌的重要内容渠道,也是对销售的有利补充,短视频做起来也有些方法,建议可以参考几个角度:

1)账号涨粉短视频:可以结合热点、节假日,创作正能量的故事,吸引粉丝关注账号。

2)商品种草短视频:“提问+答案+价值+利益+转化指令”,此类短视频从一个好问题开始,要抓住痛点,当然还需要一个令人心动的答案,在发掘更多价值点分享,给出一个快速转化的动作指令,一条种草短视频就完成了。

3)直播引流短视频:通过故事性的内容引出直播活动,比如罗永浩直播经常有类似引流短视频:“就让他们再低点”、“再低点”……主画面的男生一直配合的不断再低……镜头一转,在一边电话的罗永浩说“我跟小米有品砍价呢”,之后出字幕(直播信息)。整个引流短视频情节、有趣味、有反转,极具吸引力,直播信息也随之传递给用户了。


3. 达人带货:小店体验分4.2以上就可以加入精选联盟,一般新店都能达到。精选联盟是撮合抖音商家和达人创作者的平台,大家可以在上面设置好价格和佣金,供达人选择。

4. 商城:这是货架式电商必备,也是“人找货”的重要入口,新流量、新机遇需要做好商城,用户会通过主动搜索到店,实现复购。在抖音电商把商城做好需要具备三件套:抖音商城+搜索+店铺橱窗

为什么一定要关注商城,做好商城运营?

1)新流量入口:作为抖音一级入口强化用户搜索心智,解决了用户日常逛买需求与周期性复购需求;

2)降低经营成本:做抖音电商不能只做内容场,商城作为新的中心化流量,可以实现降本增效;

3)活动引爆:通过商城活动资源提报,实现销售增长

关于直播、短视频和商城运营细节,我就不多讲了。抖音电商平台最近发起了知识成长专项——「经营指北针,探寻生意增长新路径」知识成长专项,内容简单易懂,商家只需要花几分钟时间就能掌握抖音电商运营技巧和方法,比如如何装修店铺,如何改个标题搜索流量蹭蹭涨等等,建议中小商家朋友们赶快关注置顶。

第3步,撬流量

撬流量的重点是:投流与活动。

抖音上经常流传一个视频,讲的是某明星自立门户,走的时候赔偿了巨额违约金,但条件就是要带走当时给他做投流的投手。可见会投流有多重要。

很多新手商家都会觉得付费投流这事儿离自己很远,我想说,如果你的认知和能力有限,自然距离很远。要清楚不同阶段、不同能力的商家操作方式也不同,没有小商家,只有适合自己的打法。

DOU+、小店随心推、巨量千川,到底该怎么选择呢?

1. 毛利相对较低,预算不高(千元左右/日),建议小店随心推为主,DOU+为辅,提升内容热度,撬动自然流量;

2. 毛利较高,预算不高(千元左右/日),建议前期用小店随心推,后期用巨量千川;

3. 低毛利,有预算(日投放超过五千元),可选择巨量千川;

4. 高毛利,有预算(日投放超过五千元),可选择巨量千川。

关于投流是所有商家进阶的必修课,大家可以把知识成长专项投流课程先学习起来!

另外,关于活动如何撬流量,建议商家朋友只要打算做抖音电商,一定要关注平台活动。在抖音电商的大促活动有抖音618好物节、抖音双11好物节、抖音好物年货节等。活动对大品牌来说就是爆单,对于中小商家来说是难得的逆势起飞关键节点。不论什么类型的商家,在活动中都能找到增长的机会点。

第4步,懂数据

做抖音电商,也要懂数据,比如对店铺生意做精细化的诊断,通过流量、转化率、客单价、复购率4个数据让商家了解店铺GMV,并通过抖音电商罗盘「生意诊断工具」对店铺流量来源、店铺页、店铺人群构成进行详细监控。


“找定位、分渠道、撬流量、懂数据”这4步规划好,中小商家的生意也可以有所突破,比如卖炭烧笋尖的品味人家臻选店,新号0粉启动,当月直播破百万,月度GMV峰值700万+……基于4步法,我们看看他们做了什么?

第1步:找定位

这个账号专门做江西当地特产炭烧笋尖,消费购买人群足够大,核心人群为都市银发、资深中产、小镇中老年。最终定位为素人主播+卖点梳理(新鲜脆笋,手工现做,新货现发)+人货场短视频/直播结合。

第2步:分渠道

渠道以“短视频+直播”为主。

第3步:撬流量

投流前期以破冷启动为目标,后期以提GMV和ROI为主要目标。

第4步:懂数据

定时复盘直播数据、内容数据、推广数据,优化直播间和投放策略,通过精细化运营,实现商城GMV增长。


—04 —

生意增长机会=好产品+好内容+持续学习

作为中小商家,如果你还不知道如何在抖音电商做生意,可以按照步骤来。

好产品与好内容一直都有机会,如果你是善于学习的人,生意增长会有很多可能。

记住这个公式:

生意增长机会=好产品+好内容+持续学习

2023就要来了,据说很多人都摩拳擦掌准备大干一番,你准备好了吗?


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