营销干货

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?

文 / 魏家东 来源 / 原创 阅读 / 3012 1年前
有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?

文 / 魏家东 来源 / 原创 阅读 / 3012 1年前

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很多在抖音上卖货、卖课的商家已经找到了增长密码,内容驱动的兴趣电商逻辑, 让人们看到了众多新品牌崛起。这几年遇到很多企业,有些已经战略重心转战抖音,有些则摩拳擦掌跃跃欲试,有些企业经常会问到:快消、课程很适合抖音,决策链条短,感兴趣就直接下单购买,像房产、汽车、家居等商家,客单价高,决策链长,以线索获取为核心,而非立即成交,感觉直播间很热闹,但是最终转化不行,这是为什么呢?这类商家该怎么做呢?

这类线索型商家能不能做抖音?我的回答是肯定的,能!

已经有很多该类型企业不断尝试,也收获颇丰。判断能不能,首先看潜在用户在哪里?之后看这个平台内容形式、运营模式是否适合;再然后是自己有没有这个能力在该阵地经营好。关于此话题,我具体展开分析。


 01 

二手车商家每月线索3万,

抖音渠道月卖车300台,它是如何做到的?


郑州腾发二手车在抖音上有4个账号,截至目前腾发二手车矩阵号粉丝总数284.4万,每天700-2000左右线索量,每月线索3万,成交率15%,每月抖音渠道卖车300台,抖音获客与传统渠道获客比为20:1。

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?


郑州腾发二手车案例有哪些启发:

1. 线索多场景收集:通过公域+商域+私域组合打法,以“矩阵号+短视频+直播”经营公域流量,同时加上“广告引流+私信咨询”的商域助推,以及在账号中配置多场景线索留资组件实现私域转化,比如在线咨询卡片、在线预约卡片等。

2. 线索精细化管理:通过人工、自动客服实现极致服务体验,将客户分层进行运营跟踪转化,实现全链路线索管理,从线上收集到运营再到线下成交转化,该团队善于使用后台数据复盘,进而优化提升视频、直播内容。


 02 

为什么有的商家抖音内容不错,粉丝不少,就是成单不行?


最近巨量引擎发布的《看见生意经》视频中的案例,与开篇我提到的问题是不是很像,很多企业在抖音运营中切实会遇到这类问题:很努力做内容,短视频、直播做得也不错,也有不少粉丝围观,但就是转化不行。前面讲到的腾发二手车案例,与视频中提到的方式方法完全吻合。

回答“为什么有人抖音内容不错,粉丝不少,就是成单不行?”这个问题,正所谓:工欲善其事,必先利其器!器欲尽其能,必先得其法!

在我即将出版的新书《超级增长》中,重点讲述了“用户x传播x渠道”的超级增长方法论,其中谈到的“传播”关键要素中,就强调最近很多人重视内容,却缺乏转化工具,其增长公式为:好内容+引爆点+转化工具。而针对这篇文章着重谈及的抖音线索需求类商家的转化工具,如下:


1. 在线咨询+私信自动回复

做过在线生意转化的商家,这个工具不难理解,当你在直播时,主播很难做到一对一回答所有问题,而通过“在线咨询+私信自动回复”就可以将感兴趣的用户引导到私信进行个性互动转化,当然你要提前配置好自动回复的问题,通过关键词回复、菜单设置触发问题,没有得到解答的网友也可以选择人工咨询。

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?


2. 高级在线预约

很多线索型商家产品是需要预约体验的,比如汽车的预约试驾、家居装修预约体验、房产预约参观样板间等等,通过短视频、直播,使用高级在线预约工具,高效引导留资,促进线索转化。

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?


 03

线索类商家抖音企业号的路径选择建议


谈了转化工具,也需要讲讲方法路径,因为并不是你配置开通就能实现转化。


路径一:直播+在线咨询+私信自动回复


直播开播→主播实时引导点击小风车+弹出卡片「在线咨询」→引导用户实时进入私信→「私信自动回复+私信关键词」承接个性化咨询

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有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?


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【行业案例】某地产账号

内容重点:房地产行业直播间侧重宏观板块+机会讲解,不会过多涉及单个用户的细节问题,详细沟通转至私信由专人服务,体感较好。

话术建议:房源咨询点击右下角四色小风车,在线客服1V1随时解答。

转化关键:“宏观板块+机会点讲解”、引流话术、在线咨询卡片、私信内容配合自动回复、菜单高效提供更多信息,解答用户顾虑。

线索数据:添加“在线咨询”组件后直播间留资+36%,直播间PVR转化率平均0.14%,较表单提交的模式提升+250%。


路径选择前提:

1. 内容对目标用户是刚需;

2. 准备好引流产品,如房价地图、装修宝典,只要点击「在线咨询」即可获得;

3. 私信自动回复需要建立问题知识库,所准备内容是共性问题,同时是对直播的补充,比如可在直播中提醒私信查看某款汽车详细配置等。


路径二:直播+高级在线预约


直播开播→主播实时引导点击小风车+弹出卡片「高级在线预约」→直接展示产品及服务,并引导用户留资

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【行业案例】二手车账号

前文介绍的腾发二手车案例就是典型应用了“直播+高级在线预约”的代表,其矩阵号中有三个账号为面向买家的二手车销售号,一个是面向卖家的收车号。每天稳定开播,每场直播2小时,每天10个小时主要使用直播小风车的在线预约卡片承接客资,从直播引流到客服承接,再到线下销售,形成完整的销售链路。

有粉丝无订单,线索需求商家如何玩转抖音?


话术建议:强引导点击小风车,预约体验,前XX名得到XX大礼包。

路径选择前提:

1. 预约体验产品/服务可设计到店福利,或者立即预约福利,比如马上预约,联系客服可以领取报价单、避坑手册、检测服务、大礼包等;

2. 客服话术准备好。

路径三:短视频+高级在线预约


发布短视频→左下挂载「高级在线预约」→直接展示产品及服务,并引导用户留资


【行业案例】建筑类账号

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该账号是面向农村别墅市场,通过发布相关短视频,讲述农村建房的各类知识、细节等,通过“短视频+高级在线预约”实现线索转化。

线索数据:抖音月留资上千条,品牌通过抖音获取线索占全渠道70%(该品牌还在其他渠道获客)。

引流建议:短视频中后段可以强调内容或旁白引导,带箭头指引点击页面。

路径选择前提:短视频内容能够激发用户兴趣,且内容中提到如“获取农村别墅图纸”,可点击预约。


 04

商家做好抖音线索经营,需要做好哪些准备?


在线索经营方面,要做好,需要花点心思。

有了好工具,再做好路径选择,当然商家也要做好基础的准备工作,方能事半功倍。

我总结了“三好”,即:

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